buy more, save more – sau cum sa folosesti eficient un plafon de comanda

In lumea ecommerce -ului reducerea are un rol special. Pentru ca poate urca uimitor cifra de afaceri si in acelasi timp ruina un business.
Folosita ca artificiu de marketing, poate distruge definitia de profit sau o poate creste pana la explozie pe cea de volum.
Ambele variante sunt de fapt consecinte ale unei strategii, al unui calcul bine facut si nu in ultimul rand al unei abordari.

Sa reduci un produs pentru simplu fapt ca piata o cere nu e greu. O poate face oricine. Din nefericire in varianta aceasta pierzi…
Sa conditionezi reducerea sau transportul gratuit de atingerea unui plafon de comanda se traduce prin valoare mai mare incasata si implicit mult mai multa lejeritate in a suporta un astfel de serviciu – si cand tragi linie vei vedea ca esti pe plus.
Un astfel de caz este cel al retailer-ului american Macy’s, care ridica la rang de arta definitia de reducere. In fapt, la prima vedere, ai putea spune ca este un magazin online focusat exclusiv pe discount-uri  – caci homepage-ul este in asa fel conceput incat nu poti rata mesajul.

In spatele OFF-ului(reducere) sta insa un plafon de comanda bine stabilit si foarte exact conturat. Astfel, pentru cumparaturi de 50$ ai reducere de 10$(20%).. pentru 100$ ai 20$(20%) .. si lista continua pana la 25% pentru fiecare 200$ cheltuiti. Doua mici amanunt se pierd in tot noianul de reduceri – si anume ca reducerile in cauza sunt operabile numai pe un anumit segment de produse, ce evident ii aduc comerciantului in cauza un gross margin generos si ca oferta are un termen de valabilitate concret.
Definitia de reducere per comanda capata acum alte valente … fiind in esenta o reducere pe produs, plafonul de comanda fiind conditionat de timp si de o suma minima cheltuita.
In cuvinte mai simple – cheltuiesti cat iti propun eu, in limita de timp propusa de mine – si vei capata reducere.

Mesajul principal, cel care convinge prin continut si pozitionare este BUY MORE, SAVE MORE/ADD IT UP SALE. Si va asigur ca functioneaza ireprosabil, conditionarea de suma minima palind in fata potentialului de a capata o reducere imensa(25%) daca vei cheltui mai mult.

Acelasi scenariu se aplica si in cazul transportului gratuit, acesta fiind valid numai pentru un anumit plafon de comanda.
Artificiul aici este constructia unei zone speciale pentru acest serviciu. Mai precis, o sectiune speciala pentru toate produsele ce se califica pentru “free shipping”, listand toate categoriile ce contin asa ceva. Pentru amatorii de reduceri si in speta de transport gratuit, drumul catre cart este scurtat cu 50%.

Iar in cazul in care acestia au ratat ceva, un listing cu promotiile active si data de expirare le sta la dispozitie.

Macy’s nu este un caz unic si nici macar special. Este insa un caz excelent despre cum se comunica si se implementeaza o strategie.
Cumparatorul online iubeste reducerile si cand finalizeaza o sesiune de cumparaturi in care el considera ca a scos un pret bun este fericit.

Doar ca nota de subsol, Macy’s ne mai spune ceva – si anume ca matematica este complicata – cel putin pentru segmentul urmarit. 20% din 50$ are mult mai putina importanta pentru user-ul obisnuit… fata de 10$, suma palpabila, gata de cheltuit pe altceva.

tweet me