Altfel spus, daca stii ce sa faci cu ceea ce iti spune clientul, cu parerea lui in raport cu actiunile tale, ai cel putin 50% sanse sa il transformi in avocatul brandului tau.

WOM triggers – OBF Iasi

Totul porneste de la trigger-ul cu care reusesti sa rupi filtrul logic al vizitatorului.
Un salut, un viral, un produs in teste …un sfat, sunt doar cateva din micile artificii care dau nastere conversatiilor, wom-ului.
Si cum nu stiu cine si-ar dori sa fie vorbit de rau, ar fi bine sa sa nu te rezumi la a monitoriza ce se spune despre brandul tau ci sa construiesti conversatii cu potentialii clienti pentru a crea valoare.

8 strategii de generare wom pozitiv

• Incurajeaza comunicarea
• Da-le oamenilor ceva despre care sa vorbeasca
• Construieste comunitati si conecteaza oameni
• Interactioneaza/lucreaza cu comunitatile influente
• Creaza programe ce iti transforma clientii in avocati
• Asculta si studiaza feedback-ul clientilor
• Angajeaza-te in conversatii, fii transparent
• Implica-ti targetul in procesul creativ

Cum stii daca ai reusit? Simplu, vei remarca cu surprindere ca multi dintre clientii care ti-au calcat pragul de 2-3 ori pe an, se transforma brusc in avocatii tai… ca vorbesc ei numele brandului, ca isi enunta apartenenta la valorile tale.
Internetul este cel mai bun focus grup in timp real, foloseste-l ca o parghie. Asculta-l si tine minte ca orice potential client transmite si face sharing la continut, indiferent de natura lui, numai daca se regaseste ca identitate si cultura.
In definitiv, fiecare client are o poveste de spus. Lasa-l  sa o spuna si da-i instrumentul si informatia care il ajuta sa converseze. Mai curand decat te astepti va deveni avocatul tau.

Si ca sa nu dai gres, poti incepe cu angajatii. Sunt cel mai bun canal publicitar si cu siguranta povestesc in fiecare seara ce au facut la munca.
Transforma-i in suporteri. Amplificarea unui mesaj fara sustinatori face mai mult rau decat bine.
Vor fi primii tai avocati.

Mai merita sa stii 2 lucruri:

• procesul de vanzare nu se incheie cu vanzarea … ci cu transofrmarea clientului in avocat.
• succesul in Social Media nu inseamna in a convinge pe cineva sa cumpere ci mai degraba in a il transforma in avocatul tau.

…

Toate cele de mai sus sunt o mica parte din ce am ‘povestit’ la OBF Iasi.
Pentru cei interesati, prezentarea este disponibila pentru download aici
WOM, ezilla.ro

tweet me

Tiparul unei conversii
Ca sa intelegi mai bine, imagineaza-ti conversia ca un proces mental, similar formulei de mai jos.
Definitia este mai degraba informativa decat exacta dar se pliaza perfect pe comportamentul unui vizitator ordinar.

sursa: marketingexperiments.com

Un potential client trebuie sa fie motivat pentru a ramane in pagina in care a aterizat(m), trebuie sa fie intampinat cu un mesaj clar si valoros(v), sa aiba posibilitatea de a castiga ceva, de a primi un cadou/incentive(i), intrucat cu siguranta va porni de la o baza de opozitie/friction(f) in momentul in care ii vei cere sa introduca date personale/anxietate(a).

Si cum fiecare client da o nota personala acestei formule si numarul de conversii dicteaza succesul paginii in care se petrece actiunea, este imperativ sa reusesti sa raspunzi la cateva intrebari:

• cum a ajuns la tine pe site(sursa) ?
• de ce este la tine pe site(motivatia) ?
• atunci cand este cazul, ce solidifica decizia achizitiei ?
  

Coerenta raspunsurilor iti va permite sa servesti continutul optim pentru fiecare tip de user. Caci in definitiv aici sta cheia – un landing page de succes este unul care se pliaza perfect pe motivatia si dorintele potentialului client.
Si servind mereu acelasi ‘ecran ‘nu vei face decat sa ratezi o vanzare dupa alta. In mod repetat. Caci diversitatea motivatiilor si dorintele este data de tipurile de clienti existenti in targetul tau.

Cum a ajuns pe site?
Sa afli cum cineva a ajuns pe site-ul tau este cu siguranta cea mai usoara parte a procesului, caci web analytics iti sta la dispozitie. Tot ce trebuie sa faci este sa urmaresti canalele din care provin vizitatorii tai.

• direct
• seo
• comparator de preturi
• referinte bloguri si forumuri
• marketing afiliat
• campanie advertising – ppc, contextuala, bannere …etc
• mailing – newsletter sau forwarding
• social media – referinte date de “avocatii” tai

Sursele pot fi multiple, dar cel mai probabil lista de mai sus contine zonele de provenienta cele mai des intalnite. Si fiecare zona spune multe despre motivatia potentialului cumparator, schita de landing page pentru fiecare caz capatand contur…

De ce este la mine pe site?
Poate cea mai importanta etapa in ceea ce priveste motivatia, fiind in esenta cea care subliniaza decizia ce sta la baza “aterizarii” in landing page-ul oferit.
Multimea de raspunsuri posibile este de-a dreptul impresionanta, dar cele mai intalnite cu siguranta cuprind si …

• cautam un produs pe google si … / research
• pentru a compara preturi … /research
• am venit dand click pe un link din newsletter / motivare
• pentru a folosi un cupon primit cadou / feedback politica atragere useri noi
• din greseala /valoare monetizabila mica
• am dat click pe un link dintr-o retea social /spread
• doresc sa-mi cumpar ceva / target direct

…
Fiecare raspuns deschide noi linii in constructia landing page-ului ideal, valoarea fiecarei motivatii fiind o mica mina de aur ce poate fi exploatata.
Tot ce iti ramane de facut este sa reusesti sa intelegi decizia fiecarui segment reprezentativ.
Este greu sa raspunzi exact in aceasta privinta fara un mic studiu onsite, dar chiar si in lipsa lui poti extrapola si contura tipuri de comportament coreland anumite optiuni cu sursa de provenienta.
Pentru cei care vin din retelele social poti contrui landing page-uri ce pun accent pe oferta de ultim minut, mai mult decat pretabile pentru retransmitere, pentru cei care vin din newsletter poti oferi o pagina ce prezinta produsul click-uit si un cross-selling inteligent… samd.
Odata contruit un tipar de baza, repetitia si numar de conversii il vor rafina aproape de la sine.
In plus, un sistem inteligent de cookie-uri iti poate recunoaste toti potentialii clienti care sunt la a 2-a, a 3-a … vizita.
Ceea ce inseamna un punct de plecare exceptional pentru solidificarea unei dorinte de cumparare.

Atunci cand este cazul, ce solidifica decizia achizitiei ?
Sa ii oferi unui anumit tip  de client exact informatia de care are nevoie, imaginile ce il pot convinge, reducerile sau pretul bomba ce cu siguranta il transforma in cumparator nu este o arta ci mai degraba rezultatul unei munci sustinute. Inseamna mai precis transmiterea mesajului cheie la momentul oportun.
Si indiferent ca este de natura financiara, emotionala sau descriptiva, rolul de ‘trigger’ il face poate cel mai important in formula unei conversii.

• cadouri
• reduceri
• sistem de bonusare
• transport gratuit in ambele directii
• garantie extinsa
• pretul bun
• informatia competenta
• imaginile detaliate, convingatoare vizavi de specificatiile produsului

Lista prezentata este minimala, intrucat aceasta parte poate contine toate instrumentele de marketing ale unui magazin online.
Nu exista nici-un dubiu ca oricare dintre ele da rezultate, dar departajarea si numarul superior de conversii este dat de corelarea recompensei cu traseul “de unde – de ce” si constructia unui landing page corespondent, gata sa puna in zona de maxima vizibilitate mesajul cheie.

Sa te rezumi la a oferi linkuri directe intregii plaje de clienti din targetul tau este o greseala. Sa fii multumit servind acelasi design, la fel.
Sa servesti acelasi continut si acelasi mesaj ignorand sursa si motivatia vizitatorului inseamna de fapt ca nu ai inteles mai nimic din potentialul instrumentului pe care spui ca il stapanesti…

tweet me

Sa reduci un produs pentru simplu fapt ca piata o cere nu e greu. O poate face oricine. Din nefericire in varianta aceasta pierzi…
Sa conditionezi reducerea sau transportul gratuit de atingerea unui plafon de comanda se traduce prin valoare mai mare incasata si implicit mult mai multa lejeritate in a suporta un astfel de serviciu – si cand tragi linie vei vedea ca esti pe plus.
Un astfel de caz este cel al retailer-ului american Macy’s, care ridica la rang de arta definitia de reducere. In fapt, la prima vedere, ai putea spune ca este un magazin online focusat exclusiv pe discount-uri  – caci homepage-ul este in asa fel conceput incat nu poti rata mesajul.

In spatele OFF-ului(reducere) sta insa un plafon de comanda bine stabilit si foarte exact conturat. Astfel, pentru cumparaturi de 50$ ai reducere de 10$(20%).. pentru 100$ ai 20$(20%) .. si lista continua pana la 25% pentru fiecare 200$ cheltuiti. Doua mici amanunt se pierd in tot noianul de reduceri – si anume ca reducerile in cauza sunt operabile numai pe un anumit segment de produse, ce evident ii aduc comerciantului in cauza un gross margin generos si ca oferta are un termen de valabilitate concret.
Definitia de reducere per comanda capata acum alte valente … fiind in esenta o reducere pe produs, plafonul de comanda fiind conditionat de timp si de o suma minima cheltuita.
In cuvinte mai simple – cheltuiesti cat iti propun eu, in limita de timp propusa de mine – si vei capata reducere.

Mesajul principal, cel care convinge prin continut si pozitionare este BUY MORE, SAVE MORE/ADD IT UP SALE. Si va asigur ca functioneaza ireprosabil, conditionarea de suma minima palind in fata potentialului de a capata o reducere imensa(25%) daca vei cheltui mai mult.

Acelasi scenariu se aplica si in cazul transportului gratuit, acesta fiind valid numai pentru un anumit plafon de comanda.
Artificiul aici este constructia unei zone speciale pentru acest serviciu. Mai precis, o sectiune speciala pentru toate produsele ce se califica pentru “free shipping”, listand toate categoriile ce contin asa ceva. Pentru amatorii de reduceri si in speta de transport gratuit, drumul catre cart este scurtat cu 50%.

Iar in cazul in care acestia au ratat ceva, un listing cu promotiile active si data de expirare le sta la dispozitie.

Macy’s nu este un caz unic si nici macar special. Este insa un caz excelent despre cum se comunica si se implementeaza o strategie.
Cumparatorul online iubeste reducerile si cand finalizeaza o sesiune de cumparaturi in care el considera ca a scos un pret bun este fericit.

Doar ca nota de subsol, Macy’s ne mai spune ceva – si anume ca matematica este complicata – cel putin pentru segmentul urmarit. 20% din 50$ are mult mai putina importanta pentru user-ul obisnuit… fata de 10$, suma palpabila, gata de cheltuit pe altceva.

tweet me

Global, indiferent de natura recomandarilor, aceste se pot clasifica in:

• produse/servicii complementare
• produse/servicii puternice (pret bun, calitate exceptionala, top vanzari) dar fara legatura directa
• produse/servicii proaspat vizitate, cumparate
• produse/servicii strans legate prin apartenenta la o clasificare sau cu o oarecare similaritate

Cateva exemple ce fac uz din plin de lista de mai sus.

emag.ro

Emag – recomandare in pagina de categorie – cumpara un laptop impreuna cu sistem de operare la un pret convenabil

Emag – recomandari in pagina de produs – accesorii si produse compatibile

Emag opteaza pentru varianta recomandarilor complementare, folosind-o atat in listing-ul de categorie cat si in pagina de produs. Vanzarea incrucisata este construita atat pe o recomandare bazata pe un pret special cat si pe o vasta oferta de accesorii si produse compatibile.
Mai exact, cumparatorului i se ofera aparent orice produs conex ce are legatura cu potentiala sa achizitie, userul fiind pe de-o parte informat despre compatibilitate precum si focusat pe un anumit segment de produse.

fungift.ro

Fungift – recomandari in pagina de produs – cadouri asemanatoare
Fungift ofera recomandari in pagina de produs, facand uz de apartenenta la o oarecare clasificare. Vizitatorului i se ofera optiunea de a mari valoarea din cosul de cumparaturi, punandu-se accent puternic pe diversitate.

amazon.com

Amazon – recomandari in pagina de produs – pachet special oferit sub titulatura “cumparate des impreuna”
Amazon foloseste un mic artificiu de marketing, facand trimitere directa la frecventa cu care au fost cumparate anumite produse complementare si etaland un pret special. In plus, intr-o zona distincta foloseste standard-ul “customers also bought” incercand sa puna bazele unui sentiment de familiaritate, de comun, de asociere si selectie naturala facuta de catre clienti.  Recomandarile sunt facute in pagina de produs.

pcfun.ro

Pcfun – recomandari in pagina de produs – cumpara laptop impreuna cu sistem de operare la un pret special

Pcfun – recomandari in pagina de cos – produse conexe
Pcfun foloseste sistemul de recomandare in pagina de produs si in cosul de cumparaturi, metodele alese fiind similare celor utilizate de competitorul sau direct – emag; produse complementare la un pret special si lista de produse conexe cu puternic accent pe accesorizare. Pe langa posibilitatea de a executa toate cumparaturile in acelasi loc, userul este informat despre compatibilitate si diversitate.

target.com

Target – recomandari bazate pe statistica cumparaturi
Target pune accentul putenic pe statisca si potentialul acesteia de a convinge un vizitator nehotarat. Argumente de genul – 96% au cumparat produsul afisat in aceasta pagina – au rolul de a potenta vandabilitatea produsului si de a crea un sentiment de apartenenta la un grup. In plus se incearca conturarea traseului, prin afisarea unor produse ce se presupune ca ar fi fost vizualizate de utilizatori cu comportament sau preferinte similare.
Recomandarile sunt facute in pagina de produs.

Toate exemplele de mai sus sunt alese dintr-un motiv anume – folosesc din plin sistemul de recomandari intr-un stil propriu si este evident ca dincolo de aparenta automatizare in arhitectura procesului de cross-sell, recomandarile se bazeaza pe un tipar si nu in ultimul rand pe statistica.
Spre exemplu, este naiv sa crezi ca o matrice de produse tip “also viewed” sau “also bought” este generata automat, fara o periere prealabila, pentru simplul fapt ca in 2010, random sau afisarea la intamplare este depasita, fiecare comerciant incercand sa scoata cat mai mult din potentiala “aventura” a unui vizitator in magazinul sau.

Construite corect, recomandarile functioneaza si pe alocuri fac furori. In concluzie, de ce ai lasa intamplarea sa hotarasca in locul tau?

tweet me

Ce faci cu o promotie?
In ecommerce.ro, de cele mai multe ori promotia o intalnesti in home page (top position – bannerul mare ce troneaza si acapareaza privirile la intrare) sau intr-o categorie speciala in cazul in care aceasta exista.
In prima varianta este enuntata vizual, cu o grafica plina de call to action dar care sufera de “depresia” click-ului. Mai simplu, dai click si landing page este absolut normal – o pagina de produs sau un listing selectat, fara nici un mesaj grafic sau text ce ar trebui sa preia si sa sustina curiozitatea vizitatorului.
In cea de a doua, in cele mai dese cazuri, un mic buton text aflat in header sau footer iti semnalizeaza ca exista si asa ceva. Si atat, click-ul fiind urmat de un listing ordinar, fara nimic special menit sa transporte potentialul cumparator in pagina de produs sau chiar in cart.

Ambele variante functioneaza, dar ROI ar fi vizibil mai mare daca in loc de o strategie tip point & click (punem produsul la promotie) s-ar construi elaborat pe aceasta tema, facandu-se uz de toate instrumentele care pot monetiza o promotie.

Spre exemplu, cu o promotie poti face urmatoarele:

• o campanie pe homepage – banner mare sau overlayer
• pozitionare top page in listing de categorie
• cross selling in paginile de produs sau cart
• o campanie de marketing afiliat
• un articol pe blogul propriu
• o campanie Adwords
• o campanie pe cuvinte sponsorizate
• o campanie de bannere
• o campanie de email marketing – eventual targetata special
• un feed special pentru promotii
• o campanie de advertising offline

Si lista poate continua, variantele utile mergand pana in inima retelelor de socializare. In toate insa, pagina de landing ar trebui sa aiba aceeasi natura ca si promotia – festiva, plina de mesaj comercial si call to action…etc.
Mai mult, variantele de mai sus insumate pot creiona o strategie imbatabila, folosite concentrat si regulat aducand crescand veniturile substantial.
Ecommerce.ro da si exemple fericite care desi se feresc sa dea lectii, de multe ori impresioneaza prin calitate si substanta: newsletter-ul emag, feed-ul si strategia de comunicare fungift samd.
De cele mai multe ori insa, acestea sunt doar sporadice, marea masa raspunzand la intrebarea “ce faci cu o promotie?” singular, fara o imagine concreta asupra potentialului.

Daca aveti exemple, va astept.

tweet me

Un mic exemplu de utilizare a stategiei de “cel mai bun pret garantat” – in offline:

“La XXX ai Cel mai bun pret garantat pentru toate produsele electronice, electrocasnice, IT, comunicatii si divertisment comercializate prin reteaua de magazine.
Daca in termen de 7 zile calendaristice de la achizitionarea produsului constati ca acelasi produs are un pret mai mic si nu se afla in promotie sau reducere de pret la un alt magazin care comercializeaza aceleasi produse (cu exceptia magazinelor online), XXX iti ramburseaza diferenta de pret”

Transpusa in online strategia in cauza este utilizata subtil ca politica de dumping, uneori pana la epuizare, dar aproape niciodata enuntata. Literalmente o mai regasesti prin newslettere, dar rar si fara persistenta.
Spuneam intr-un post anterior ca pretul este cel mai cel mai puternic call to action(realitatea o confirma, desi nu ar trebui sa fie asa) si ca vine la pachet cu 4 cuvinte puternice, virale. Ei bine, pentru un motiv extrem de important garantat este doar viral. Pentru ca in cazul online-ului pericolul este inzecit si desi exista si o oarecare profitabilitate vizibila, riscurile sunt mult mai multe.

Si iata doar cateva motive care sa sustina afirmatia facuta:

• incurajand clientul sa caute si sa compare exista un mare risc sa il pierzi – mai presus de faptul ca poate chiar gasi un pret mai bun ca al tau, oferta mult mai variata, cross-selling-ul sau usabilitatea concurentei ti-l poate fura
• prin simpla aliniere a pretului cu concurenta dai nastere indeciziei – “in definitiv, de unde sa cumpar?”
• conditionezi clientul sa fie focusat pe pret si sa uite de valorile conexe oferite de tine – servicii post vanzare, sistem de fidelizare, bonusari …etc
• facand uz de o astfel de strategie este greu sa revii ulterior pe o linie normala de functionare

“Cel mai bun/mic pret garantat” este un instrument de marketing, o chemare la actiune pentru indecisi sau daca vrei o parte din mesajul tau de vanzare. Daca poti sa il sustii asumandu-ti riscurile este fantastic. Dar asta presupune cunoasterea amanuntita a ofertei concurentei si o permanenta transformare a preturilor. In realitate, dai nastere unui ciclu.
Creezi asteptari si pornesti pe un drum fara intoarcere, … presarat cu multe dezamagiri…

tweet me

In ecommerce orice eveniment social vinde si indiferent de nisa in care activezi, daca ai construit o strategie coerenta si o pui in practica la timp, este aproape imposibil sa nu poti profita de pe urma lui.

Nu sunt fan Valentine’s Day. Este o “sarbatoare” imprumutata si relativ superficiala. Totusi, lasand subiectivismul in decor, realitatea e ca in ecommerce orice astfel de eveniment reprezinta un potential boost al vanzarilor. Pentru simplu fapt ca lumea intra in febra cadourilor si piata se dubleaza brusc. Mai mult, orice potential client iti devine automat si agent de marketing, oferind recomandari in interiorul grupului din care face parte.

Poate este prea devreme pentru postul asta, dar azi mi-a fost ceruta parerea pentru primul call to action de Valentine’s day – un newsletter promotional.

Nu stiu sa existe cifre vizavi de valoarea zilei in cauza in .ro, dar dincolo de ocean in 2007 a generat vanzari de aproape $ 1 mld . Asta spune multe.
In primul rand ca exista o oferta gata sa intampine cererea. Si ca toti etailerii devin mai atenti si construiesc o strategie speciala pentru aceasta sarbatoare.
In fapt, Valentine’s este probabil evenimentul in jurul caruia poti specula cel mai mult ca si comerciant. Pentru ca vinzi pe “emotie”.
Poti incepe cu variantele de mai jos …

• segmenteaza baza de date si trimite oferte incrucisate focusand segmentul – cadouri de barbati la femei si invers
• defineste coerent perioada in care oferi reducere pentru acest eveniment
• lanseaza programe de promotie cu un mesaj cu caracter puternic, emotional – pentru o femeie puternica, pentru un barbat care stie ce vrea (stiu, suna american – dar chiar functioneaza)
• creaza senzatia de urgenta, subliniind termenul limita de achizitie si oferind reduceri
• construieste sectiuni speciale de cadouri – femei, barbati …etc
• implementeaza un sistem de follow-up pentru fiecare email trimis, revenind cu sublinierea urgentei – ex: mai sunt “x” zile – ai cumparat cadoul ..?
• implementeaza un sistem de afiliere bonusat special pentru acest moment
• include in mailul tau si un buton de “Recomanda unui prieten”
• ofera idei de cadouri
• construieste parteneriate sub forma de reduceri pe cupon cu diverse companii – este cel mai usor ca oferta sa vina din partea angajatorului
• inventeaza concursuri si promoveaza-le prin newslettere targetate
• construieste o pagina de cadouri pe facebook si recomand-o
• …

tweet me

Iti poti educa clientul

Poate cel mai popular, cu trimitere directa la ux, este mitul care sustine ca in timp orice client poate fi educat, invatand treptat sa opereze in magazinul tau. Nimic mai adevarat, implementarea unui anumit tip de comportament fiind mai mult decat posibila in situatii controlate si repetate. Din nefericire, indiferent de ce strategie construieste ecommerce-ul in cauza, fiecare vizita si implicit fiecare experienta a unui utilizator are caracter unic.
In plus, cel mai probabil, clientul pe care vrei sa il educi a gustat si din experienta concurentilor tai. Si cum pe zi ce trece procesul de cumparare capata nuante de tipar, presupunand de cele mai multe ori un mic studiu prealabil, sa-ti doresti sa intervii intr-un astfel de “traseu” nu este ceva indicat.
Clientul isi doreste o interfata standardizata, intuitiva si usoara, indeajuns de simpla pentru a nu fi nevoie sa fie nevoie sa gandeasca la mutarea de pe un site pe altul. Tradus, poti defini totul prin familiaritate.

Sa-i ceri potentialului cumparator sa-si adapteze cunostiintele la sistemul tau de navigare sau la modul original in care te-ai gandit tu sa sortezi categoriile este o greseala. Si cel mai probabil il vei pierde.
Tu trebuie sa te adaptezi nevoii lui, comportamentului de care face uz zi de zi.

Intotdeauna este de vina clientul

Indiferent de nisa, de-a lungul timpului, paticipand atat ca spectator cat si implicat direct, am auzit multi colegi aruncand vina in curtea clientului – ca este idiot, ca nu intelege, ca nu  a vazut butonul, ca daca nici sa se logheze nu poate ….etc. Mai mult, deseori aversiunea continua reprosandu-i acestuia telefonic ca nu a urmat indicatiile expuse intr-o oarecare zona.
Irelevant de parte cui e dreptatea, un user nu iti calca pragul sa il faci sa se simta prost. Este cea mai mare greseala sa pui in balanta logica unui om educat si experimentat in a executa ceva cu cea a cuiva ce doar ocazional face uz de ea.
Indiferent de iq sau de skills, daca dupa un numar finit de incercari nu reuseste sa duca o operatiune la capat, va renunta.
Tu esti de vina. Intotdeauna. Adapteaza sau pierzi.
Web design-ul este o arta ce trebuie sa creeze o experienta placuta si finalizabila pentru potentialul client.

Exista un tipar de client, se potriveste si il aplicam

Nu exista 2 clienti la fel. Focalizarea si adaptarea pe individ a fost intotdeauna cheia, iti poate spune orice consultant in marketing direct(CRM – customer relationship management). Tiparul de comportament comun nu exista, fiecare user facand uz de logica proprie pentru a isi exercita nevoile.
In cel mai bun caz poti face uz de segmentare, impartind baza de date de cloienti in segmente ce au elemente comune.

Cu cat mai multe afisari, cu atat mai bine

Nimic mai corect. Totusi, merita tinut minte ca numarul de click-uri/afisari este direct proportional cu natura clientului.
Numarul optim depinde de cat de mult ii ia unui user sa inteleaga relevanta unei pagini si sa hotarasca ce va face, luand in calcul si faptul ca poate fi distras.
Exista cazuri in care iti doresti sa transporti un cumparator din punctul A in punctul B cu cat mai putin click-uri. Sunt multe si depind de gradul de utilizare al magazinului tau.
Numarul mare de afisari se poate traduce prin faptul ca userul nu gaseste ce cauta. Sau poate sistemul de navigare nu este indeajuns de intuitiv incat sa il transporte rapid in pagina dorita. Este uimitor cat de multi potentiali clienti experimenteaza dificultati in a executa task-uri aparent simple, pierzandu-se in amanunte si click-uri pana in pagina tinta.

Porneste instrumentul si ei vor veni

Ai construit magazinul, arata impecabil si… totusi, inbox-ul este gol, comenzile nu vin … iar in analytics bate vantul.
Este de-a dreptul o aberatie sa crezi ca odata ce ai pus pe picioare instrumentul de cumparare clientii vor da navala.
Mai sunt cateva capitole – ce vor, cum vor interactiona cu oferta ta – la ele te-ai gandit? Doar pentru ca ai dat un comunicat de presa si bannerele tale ruleaza printr-o agentie pe cateva site-uri nu inseamna ca vor se vor repezi sa cumpere. E drum lung pana acolo.

Intelegerea clientului nu sta in cunoasterea iq-ului acestuia si acordarea ofertei ca atare ci mai degraba in intelegerea nevoilor lui, capturarea tiparului de comportament si analizarea lui.

Pentru inceput ai putea incepe asa:
Ce anume motiveaza un user sa execute un proces de cumparare?
De ce atitudinea userului este diferita de comportament?
Cum il pot face sa se simta ca si cum ar fi unicul meu client?
Care este valoarea segmentului din care userul face parte pentru afacerea mea?

tweet me

1. ti-a imbogatit baza de date – este in targetul tau
2. ti-a acordat un vot de incredere impartasindu-ti cateva informatii cu caracter personal
3. a finalizat o operatiune si deja se gandeste la viitoarea – in cele mai multe cazuri nu ai cum sa cumperi tot ce iti doresti, amanarea pe data viitoare fiind ceva mai mult decat comun

In punctul acesta, starea generala este de satisfactie. De ce nu ai profita de ea?
Firesc si educat, actiunea ulterioara apasarii butonului de finalizare comanda este afisarea unui mesaj de multumire. Este ultima pagina din procesul de comanda si aici se naste o oportunitate. Cum in mod evident fiecare posibil cumparator face parte dintr-o comunitate, ai putea sa il motivezi cumva sa devina mesagerul tau. Sa te recomande.
95% din magazine sfarsesc prin a servi replica “Va multumim ca ati ales … . O zi buna!” Diferentiaza-te!
Materializat, procesul in cauza iti poate aduce cativa noi abonati sau mai mult, cativa potentiali clienti. Si nu te costa aproape nimic, privind global.

Mai jos, cateva metode prin care poti face asta.

1. Cadoul
“Salut X, in dorinta de a ne face cat mai cunoscuti, iti oferim oportunitatea de a trimite gratuit un mic cadou unui prieten! Nu trebuie decat sa introduci adresa lui de email in formularul de mai jos si noi il vom contacta pentru livrare. Evident, mesajul transmis de tine va fi capul afisului.
Nu-ti face griji, nu il vom memora adresa in cauza in baza noastra de date si nu il vom bombarda cu emailuri!”

2. Concursul
” Salut X, multumim ca ai ales …! Daca nu stiai, derulam chiar in aceasta saptamana un mini-concurs, conceput special pentru clientii nostri. Pentru a putea castiga un DVD Player, completeaza in formularul de mai jos adresa de mail unui prieten. Noi ii vom trimite un cod cu care poti intra in competitie. Nu-ti face griji, ….”

3. Oferta Speciala
“Salut X, multumim pentru comanda! In acest moment platesti 10 lei pentru transport, dar am dori sa iti facem o oferta speciala. Introdu in formularul de mai jos adresa de mail a unui prieten si roaga-l sa se aboneze la newsletterul nostru. Daca in 24 de ore se aboneaza, iti oferim valoarea tranportului in cumparaturi gratuite in magazinul nostru.. Nu-ti face griji, ….”

4. Oferta Speciala pe Viitor
“Salut X, multumim ca ne-ai ales – pentru faptul ca ai comandat azi, iti facem o oferta speciala. Iti oferim 10% reducere la urmatoarea comanda daca vei raspandi zvonul despre site-ul www.site.ro. Introdu adresa de mail a unui prieten in formularul de mai jos si  noi ii vom trimite un mesaj sa ne viziteze magazinul. Daca o face, in mod automat vei primi un email cu un cupon de 10% reducere pe care il poti folosi oricand in cursul acestui an.”

Cele patru variante de mai sus pot suferi “n” mutatii, in functie de nisa pe care functionezi. Ideea principala este insa ca ai un client caruia ii poti oferi mult mai multe dacat ceva promotii de cos. Si daca o faci bine, ai bifat inca o etapa din “manualul de fidelizare”.
Nu ai decat de castigat!

tweet me

Nimic mai adevarat, in pietele stabile atat in ceea ce priveste partea de furnizor sau etail, functionand o adevarata industrie in jurul acestui serviciu.
Free shipping sau discounted shipping sunt fraze pe care le intalnesti la tot pasul daca faci un mic studiu asupra magazinelor din .com.

Pe cifre, cu multe formule matematice in spate, shipping-ul poate fi si profitabil. Mai precis, se porneste de la premisa ca trebuie sa fie, idiferent de valoarea la care este cotat.

La nivel logistic, gratuitatea transportului iti poate aduce:

• cresterea numarului de comenzi
• cresterea valorii medii a unei comenzi
• cresterea pretului per produs
• cresterea profitului brut/gross margin
• cresterea volumului si implicit micsorarea costurilor pe transport

Riscul inerent este ca atunci cand calculele nu sunt facute bine sa ajungi sa:

• pierzi un procent substantial din gross margin-ul unui produs
• subventionezi totalmente transportul din profitul brut
• creezi un tipar de cumparare greu de desfiintat
• sa lichidezi profitul brut

Problema reala consta in calculul costurilor transportului gratuit si impactul acestui serviciu asupra functionarii de zi cu zi, zona delicata fiind transferul cheltuielilor respective in “curtea” clientului si modalitatea in care reusesti sa marketezi aceasta problema.
Si daca cea mai usoara varianta de a face acest lucru este sa impui un plafon de cumparare pentru gratuitate, mai devreme sau mai tarziu calculul volumetric va face ca multe din comenzile in cauza sa fie si ele subventionate.
Transportul gratuit este un element exceptional de marketing dar in acelasi timp o panza foarte subtire pe care iti asezi gross margin-ul.
De foarte multe ori se rupe. Si doare($)!

tweet me