cross-selling: da si nu

McDonalds – esti in masina si ai apucat sa spui ca vrei un burger. Pana sa termini, o figura zambitoare iti lanseaza direct intrebarea: “doriti si cartofi?” sau … “un desert nu doriti?”.
Sunt convins ca deja ai sesizat incotro ma indrept. Daca nu stiai, procesul in cauza se numeste  cross-selling sau vanzare incrucisata.
In termeni de online, folosit si pozitionat cum trebuie, vinde, fiind unul din instrumentele care pot da un boost vanzarilor.
Cross-selling-ul are si un frate, ceva mai pretentios, up-selling-ul, care targetat special poate face minuni.

def:
cross-selling – a oferi articole suplimentare puternic legate de produsul principal sub forma de accesorii, update-uri,
up-selling – a sugera achizitia unor produse similare mult mai scumpe

Ca localizare, desi sunt multiple zone in care poti implementa cele 2 instrumente, pagina de produs este cea care ofera cel mai mult, urmata de cosul de cumparaturi.
Ce iti poate oferi un astfel de instrument?
- marirea valorii medii a unei comenzi
- marirea ratei de conversiei – prin afisarea produselor cu proprietati similare – in cazul in care produsul vizat nu este disponibil sau nu corespunde calitativ, clientul se poate indrepta catre altceva
- awarness – expunerea suplimentara a nomenclatorului informeaza userul asupra dimensiunii tale
- marirea satisfactiei clientului in cazul in care cross-selling-ul etaleaza gama de accesorii …etc

Cross-selling – DA
- afiseaza produse relevante, indiferent daca sunt accesorii sau alternative; random inseamna ca deja ai pierdut
- personalizeaza adresarea folosind o exprimare directa – “Poate esti interesat si de..” in loc de “Noi iti sugeram”
- foloseste cuvinte cu incarcatura emotionala – “vrei”, “ai nevoie”… ex: “Ai nevoie de accesorii?”
- comunica promotiile sau ofertele speciale atunci cand este cazul personalizand mesajul – “O oferta speciala numai pentru tine”
- subliniaza urgenta cand este necesar – “oferta limitata”, “cantitate limitata”
- nu-ti goni user din pagina produsului – incearca sa oferi posibilitatea adaugarii rapide in cos
- permite userului sa se intoarca usor la pagina precedenta dupa ce a facut uz de cross-selling-ul tau si si-a consultat cart-ul
- ofera discount-uri, puncte, free-uri pentru utilizarea instrumentului respectiv
- ofera detalii suficiente pentru produsele din cross-selling pentru a pastra userul in pagina in cauza
- permite vizualizarea comentariilor

Cross-selling – NU

- nu afisa random produsele din cross-selling
- nu aglomera zona de vanzare incrucisata
- nu sugera produse care se afla in competitie – ex: nike vs puma
- nu afisa produse care au stocul 0 sau sunt discontinue

Vanzarea incrucisata functioneaza. E drept, scepticii vor spune ca sunt multe cazuri in care cross-selling-ul a fost generator de controverse, avand drept argument afirmatia ca distrage atentia userului si ingreuneaza procesul de comanda …
Totusi, daca stai sa pui in balanta ce iti da si ce iti ia, probabil ca vei ajunge in tabara celor multi si pro.
Nu mai ramane decat sa incerci.

tweet me