politica de preturi

Exista o linie bine definita in manualele de marketing care spune ca cea mai proasta politica de atragere a clientului este reducerea de pret. Eficace aparent, dar inutila pe termen lung.
Cel mai simplu argument in lupta cu concurenta, aceasta metoda tinde sa devina o obisnuinta in momentul in care inlocuiesti definitia de nomenclator de preturi propriu cu (oferta concurentei-1).
Facil, la indemana, consulti vitrina ‘oponentului’ si decizi valoarea de raft a produsului care se regaseste in ambele magazine.
Apoi astepti. Promovezi. Dai un newsletter. Un zvon face mai mult decat 30 de bannere sau o campanie de adwords.
Vine si raspunsul. Vanzarile se maresc. Deja ai o crestere de 5% pe segmentul respectiv.
Concurenta se autosesizeaza. Ii e din ce in ce mai greu sa suporte telefoanele clientilor care alearga dupa o oferta senzationala si reclama pretul tau.
Micsoreaza si el pretul. Si vinde.

Incet, incet, castiga pasii pierduti si iti sufla in ceafa. Apoi … parca te depaseste. Traieste aceeasi bucurie care ti-a facut tie saptamana precedenta una ‘insorita’.
Ce faci ? Reduci ? Ti-amintesti cu amaraciune ca saptamana trecuta castigai 25% la produsul in cauza. Ti-ai inrosit coloana cu pretul final – 20%.
Rasufli greu si-ti spui: ‘nu am ce sa fac; nu reduc – nu vand’.

Recalculezi, scazi cheltuielile inca o data, te incurajezi ca poti trai si din mai putin… In final, nu este decat un sigur produs. Iti spui ca poate fi oricum in zona ‘cheie’, cele care aduc oamenii in magazin, si desi nu castigi mai nimic din ele, le tii pentru ca este aproape imposibil ca omul sa nu cumpere si altceva. Si reduci.

Ai intuit bine! Maine si ‘el’ va face la fel. 17%-16%, 15%-14%….. In felul asta in 2 saptamani ajungi la 3%. Faci comisie de inventariere ad-hoc, proces verbal, declari produsul ‘deteriorat’ sa il poti da mai ieftin ? Il bagi la lichidare ?
Deja vinzi in pierdere. De fapt … de mult faci asta.

Global, orice reducere majora are repercursiune si asupra celorlalte produse. Acum adaosul celorlalte iti tine ‘produsul’ cheie, aflat in moarte clinica, pe linia de plutire. Ai creeat un precedent. Stocul e pe terminate si trebuie sa il refaci. Ce pret afisezi maine?

Mda. Da cu virgula …. nu ? Si toate astea doar pentru ca ai vrut sa iti scoti concurenta de pe piata. Companiile mari impun o politica de pret retailerilor. E drept, cu o zona relaxata de reduceri permise influentate de comision, to si cashflow.
Nu exista Megane II vandut la 7000E dupa cum nu exista nici Kent8 vandut la 5 lei.
Si totusi, oamenii aia pot sa traiasca si chiar o fac bine.
Doar unii…

tweet me