recomandarea, instrumentul ce ar trebui sa vanda

Fie ca este vorba de un produs sau un serviciu, un cross-sell este prin natura lui o recomandare. Un mod prin care vanzatorul incearca sa sa informeze si eventual sa convinga potentialul client de terte beneficii sau de oarecare accesorizari. Imperecherea produselor, modalitatea de comunicare, tipul serviciului oferit si momentul in care mesajul este livrat sunt doar cateva din liniile directoare ale unei recomandari. In functie de cat de solida este aceasta, vanzatorul in cauza are o sansa la “portofelul” clientului.
Caci, in 2010 – random is obsolete.

Global, indiferent de natura recomandarilor, aceste se pot clasifica in:

• produse/servicii complementare
• produse/servicii puternice (pret bun, calitate exceptionala, top vanzari) dar fara legatura directa
• produse/servicii proaspat vizitate, cumparate
• produse/servicii strans legate prin apartenenta la o clasificare sau cu o oarecare similaritate

Cateva exemple ce fac uz din plin de lista de mai sus.

emag.ro

Emag – recomandare in pagina de categorie – cumpara un laptop impreuna cu sistem de operare la un pret convenabil

Emag – recomandari in pagina de produs – accesorii si produse compatibile

Emag opteaza pentru varianta recomandarilor complementare, folosind-o atat in listing-ul de categorie cat si in pagina de produs. Vanzarea incrucisata este construita atat pe o recomandare bazata pe un pret special cat si pe o vasta oferta de accesorii si produse compatibile.
Mai exact, cumparatorului i se ofera aparent orice produs conex ce are legatura cu potentiala sa achizitie, userul fiind pe de-o parte informat despre compatibilitate precum si focusat pe un anumit segment de produse.

fungift.ro

Fungift – recomandari in pagina de produs – cadouri asemanatoare
Fungift ofera recomandari in pagina de produs, facand uz de apartenenta la o oarecare clasificare. Vizitatorului i se ofera optiunea de a mari valoarea din cosul de cumparaturi, punandu-se accent puternic pe diversitate.

amazon.com

Amazon – recomandari in pagina de produs – pachet special oferit sub titulatura “cumparate des impreuna”
Amazon foloseste un mic artificiu de marketing, facand trimitere directa la frecventa cu care au fost cumparate anumite produse complementare si etaland un pret special. In plus, intr-o zona distincta foloseste standard-ul “customers also bought” incercand sa puna bazele unui sentiment de familiaritate, de comun, de asociere si selectie naturala facuta de catre clienti.  Recomandarile sunt facute in pagina de produs.

pcfun.ro

Pcfun – recomandari in pagina de produs – cumpara laptop impreuna cu sistem de operare la un pret special

Pcfun – recomandari in pagina de cos – produse conexe
Pcfun foloseste sistemul de recomandare in pagina de produs si in cosul de cumparaturi, metodele alese fiind similare celor utilizate de competitorul sau direct – emag; produse complementare la un pret special si lista de produse conexe cu puternic accent pe accesorizare. Pe langa posibilitatea de a executa toate cumparaturile in acelasi loc, userul este informat despre compatibilitate si diversitate.

target.com

Target – recomandari bazate pe statistica cumparaturi
Target pune accentul putenic pe statisca si potentialul acesteia de a convinge un vizitator nehotarat. Argumente de genul – 96% au cumparat produsul afisat in aceasta pagina – au rolul de a potenta vandabilitatea produsului si de a crea un sentiment de apartenenta la un grup. In plus se incearca conturarea traseului, prin afisarea unor produse ce se presupune ca ar fi fost vizualizate de utilizatori cu comportament sau preferinte similare.
Recomandarile sunt facute in pagina de produs.

Toate exemplele de mai sus sunt alese dintr-un motiv anume – folosesc din plin sistemul de recomandari intr-un stil propriu si este evident ca dincolo de aparenta automatizare in arhitectura procesului de cross-sell, recomandarile se bazeaza pe un tipar si nu in ultimul rand pe statistica.
Spre exemplu, este naiv sa crezi ca o matrice de produse tip “also viewed” sau “also bought” este generata automat, fara o periere prealabila, pentru simplul fapt ca in 2010, random sau afisarea la intamplare este depasita, fiecare comerciant incercand sa scoata cat mai mult din potentiala “aventura” a unui vizitator in magazinul sau.

Construite corect, recomandarile functioneaza si pe alocuri fac furori. In concluzie, de ce ai lasa intamplarea sa hotarasca in locul tau?

tweet me