tipuri de clienti

Global vorbind, orice proprietar de magazin online isi poate imparti clientii in 2 mari categorii – focusati si amatori.
Focusatii(hunters) sunt cei care deja stiu ce vor, iar procesul de cumparare este influentat de rapiditatea cu care isi ating tinta si de pretul produsului. Aici usurinta navigarii, filtrele si motorul de cautare sunt instrumentele care pun umarul la transformarea vizitatorului in cumparator.
Extrapoland, as putea sa spun ca mare parte din acestia sunt directii sau vizitatori proveniti din cautari pe long tail keywords.

Amatorii(browsers) sunt cei care nu au bine definita intentia de cumparare, navingand in speranta ca vor gasi ceva placut ochiului, pretabil nevoilor lor. Nu exista presiunea de cumparare, nu sunt definite nevoiele, pe scurt – nu stiu ce vor, naviga de placere. Tinta in cazul lor este sa ii indrepti catre zone cheie in care oferte de ultimul moment pot surescita comportamentul pasiv – “cel mai bine vandut, ulotimele noutati, cel mai apreciat …”
O privire obiectiva pe acest segment incercand sa descifrezi provenienta nu da rezultate concrete. Totusi, cautarea, advertising-ul si nu in ultimul rand content-ul(blog) sau retelele sociale, sunt aici cele mai intalnite surse generatoare de vizitatori.

In preajma evenimentelor, fie ele sarbatori religioase sau evenimente calendaristice(a se citi evenimente cu caracter personal sau cele sociale – 1 mai, 8 martie, anul nou) se profileaza si al 3-lea tip, o combinatie inedita nascuta din imperecherea celor doua modele descrise mai sus – potentialii clienti care vor sa cumpere dar nu stiu ce. Prefer sa le spun Doritorii. Au cateva idei despre ce anume si-ar dori si un draft de buget realizat, dar nu pot nominaliza produsul pentru care vor opta.
Singura optiune clara aici este gama catre care se indreapta.
Ex: as dori sa ii cumpar fiului meu de craciun cateva jucarii care sa ii stimuleze creativitatea.

Focusatii
- au cunostiinte despre segmentul vizat, fiind de cele mai multe ori vorba de o informare prealabila
- dorinta de cumparare este mare, dar influentata de pret, garantii, valoare transport
- executa un studiu de piata inaintea deciziei de cumparare
- utilizeaza instrumentele website-ului pentru a isi atinge tinta

Pentru a oferi un motiv de cumparare acestui segment, design-ul magazinului ar trebui sa raspunda la urmatoarele intrebari:
- este acesta locul in care gasesc ce imi trebuie?
- unde este produsul cautat de mine?
- este intr-adevar cel mai bun pret?
- este sigur site-ul pe care sunt?

Amatorii
- nu stiu ce anume cauta, navigheaza in mod pasiv
- cauta oferte speciale sau deal-uri de ultim moment
- sunt amatori de informatii cu caracter senzational
- sunt amatori de documentatie solid construita si bine documentata – ex: articol de blog care sustine detaliile tehnice ale unui produs

Pentru a muta acest segment in dispozitie de cumparare(buying mode), design-ul unui magazin online ar trebui sa rezolve urmatoarele nelamuriri:
- imi poti rezolva problema sau creea nevoia?
- de ce as cumpara de aici si nu din alta parte?
- ce anume pot capata in plus cumparand de aici?
- ce anume primesc daca ma decid sa cumpar acum?
- pot avea incredere in tine?

Doritorii
- nu au cunostiinte solide despre segmentul vizat
- isi doresc un impact major atat personal cat si al tintei(familie, diversi), in cazul in care este vorba de un cadou
- dorinta de cumparare este mare – nu insista pe ceva anume, preferand chiar un compromis decat sa ramana fara…
- au disponibilitatea de a cumula cumparaturile pentru a atinge bugetul schitat, dapasindu-l cu usurinta atunci cand valoarea este demonstrata
- ignora partial sau chiar total definitia de sezonalitate, investind in achizitie pentru viitor

Pentru a convinge doritorii, design-ul unui magazin ar trebui sa raspunda la urmatoarele intrebari:
- ce este hot acum si care este trendul actual?
- valoarea reprezinta pretul?
- comentariile sunt reale?
- sunt detalii tehnice indeajuns de coerente?
- cat de repede imi poti rezolva nevoia?
- cat de sigur este sa cumpar de la tine?

Concluzii
Daca un vizitator este focusat, condu-l rapid catre tinta, eliminand detaliile conexe ce i-ar putea distrage atentia de la obiectiv.
Daca un vizitator este doritor, scoate in fata argumentele ispititoare si marjeaza pe produsele cu cea mai mare cerere si marja de profit mare. Subliniaza seclectia si detaliile conexe.
Daca un vizitator face parte din segmentul amatori apasa puternic pe pedala promovarii, a autenticitatii si nu in ultimul rand
a senzationalului.

Ce merita retinut este faptul ca toate cele 3 variante de cumparator pun pret pe valoare, raspund coerent la motivatie si fug de elementele generatoare de anxietate.

tweet me